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药品采购趋严 药企转战医药零售

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2019-10-26 11:26:10

随着“4+7”和“两票”等政策的全面推行,制药企业也在寻找新的出路。记者今天在北京商报发现,许多制药公司增加了与连锁药店的合作,改变了他们的销售思维。近日,东北制药和四川怡仙堂等药店联合举办了一场广场舞活动。哈尔滨制药与吉林药房等药房签署战略连锁合作协议。业内人士认为,在批量采购等政策的影响下,企业也开始改变自己的营销方式,从以前的“学术营销+医疗渠道拓展”的营销模式,转向与连锁药店等渠道的合作模式,直接为患者提供疾病科普、标准化用药等专业知识服务,促进产品销售。未来,零售药店将成为制药公司的必备之物。

加快药店布局

记者今天在北京商界注意到,为了提高产品的销售,各大制药公司已经开始增加与药店的合作。最近,东北制药、四川怡仙堂和四川王海陈星已经规划了方舞等活动,并配合了相关项目和营销活动。

东北制药和上述药店主要开展销售活动。购买一定数量东北医药产品的消费者可以免费交换另一种商品,或者以较小的价格交换一种东北医药产品。销售活动的成本由东北制药和连锁药店分担。

同样,2019年9月,哈尔滨医药集团营销有限公司与吉林药房签署了连锁战略合作协议。同年6月,哈尔滨制药先后与中国医药母公司中国医药控股有限公司和舒宇民用医药签署战略合作协议。

鉴于公司增加与连锁药店合作的原因,东北制药和哈尔滨制药都没有给出相关回复。业内人士表示,目前,国内大量以医院门诊为重点的医药企业正面临着寻找新出路的局面。与连锁药店等渠道合作,可以直接为消费者提供疾病科普专业知识和标准化用药等服务知识,有助于提高产品销售。一位业内人士坦言,制药公司已经开始赤膊上阵进行健康科学普及。

东北医药集团有限公司场外营销中心副总经理王磊公开表示,通过广场舞等活动,东北医药相关产品在成都的销量大幅增加。就实施而言,排水效果超出预期。东北医药将通过相关活动加强与连锁药店的合作,提升相关产品的零售品牌王雷说。

哈尔滨医药营销执行总经理成文辉认为,与大型医药连锁企业建立全面的合作关系是公司深入布局市场、扩大覆盖面的重要措施之一。

改变营销模式

在“4+7”批量购买、医疗保险费用控制、双票制等政策的影响下,许多企业的销售量和价格大幅下降。在销售和利润的压力下,依靠过去的“学术营销”方法显然很难获得更高的利润。迫切需要向零售药店扩张,转变消费者健康科学教育。

用数量采购的基本逻辑是用价格换数量。几天前,上海开始了新一轮大宗采购。这一轮大宗采购试点范围扩大到全国,引入了“多次中标”机制,竞争进一步加剧。

根据相关规定,如果只有一家企业中标,医院将给予商定采购金额的50%。如果三家企业中标,医院将给予约定采购金额的70%。

医院一直是最大的药品终端市场。根据前瞻性工业研究所的数据,药品终端可分为三大终端市场:公立医院、零售药店和公共初级卫生保健。2018年上半年,公立医院在终端市场的份额最大,占67.7%。零售药店终端和公共初级卫生保健分别占22.7%和9.6%。

一位不愿透露姓名的知情人士表示,中标后,该产品的销量得到了保证,但价格大幅下跌,使得企业难以获得更大利润。如果中标失败,市场份额将大幅下降,企业将面临渠道和价格的双重压力。在销售和利润的压力下,企业不得不从“学术营销+医药渠道拓展”的单一营销模式转变为“连锁渠道探索+医院学术营销+消费者健康科普教育”的模式。

频道面洗牌

根据中康信息下的中康cmh数据,2018年,公立医院仍将是终端药品销售的最大市场。然而,在分类诊疗、药品分离和处方外流的政策引导下,初级医疗保健和零售药店的市场份额逐渐增加,而公立医院市场的销售增长率却在放缓。

上述趋势的变化已经成为企业扩张的方向。沃森制药(Watson Pharmaceutical)在其2018年财务报告中指出,其未来的产品销售将逐步从专注于公立医院扩展到私立医院、初级医疗机构、零售连锁药店和电子商务平台。此外,北京新制药有限公司宣布,将继续积极推动其产品在其他市场的销售和推广,以减少投标损失的影响。

制药行业投资分析师徐莉今天在接受《北京商报》记者采访时表示,许多制药公司以前并不太关注零售药店等渠道。在大量采购后,制药公司逐渐意识到这些渠道的重要性。未来,零售药店将成为制药公司的必备之物。

宜丰药业董事王郭芙公开表示,由于政策原因,药品分销渠道可能会进行重组。毕竟,从长远来看,胜出的公司很少,更多在医院失去市场份额的制药公司将把营销政策转向连锁药店。

复星制药董事长、傅宏翰林董事长兼非执行董事陈奇瑜表示,未来药品将分为三个市场。第一是数量大、价格低的市场。第二个是创新药物市场,制药公司通过专业推广占据这个市场。第三是门诊市场,如零售渠道,消费者可以独立选择处方药和非处方药。因此,医院外的市场占有重要地位。记者郭秀娟和姚谦今天从北京商报

资料来源:北京今日商业网

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