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800多万保险营销员生态图谱:新人占比约四成 大进大出是常态

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2019-10-25 14:58:25

在一个由近200人组成的育儿沟通微信群中,所有成员都是今年在同一家医院分娩的新妈妈。本集团的所有者是陈峰(化名),一家大型保险公司(以下简称“保险公司”)的营销成员。

“奥迪高科峰”是人们笑话陈峰时的昵称。她开着奥迪通勤和拜访顾客。她是一家保险公司的销售人员,也是该公司的高端客户。她为自己和家人投了巨额保险。她是小组中最热心的人。不管一个新妈妈对养育孩子有什么疑问,或者如果她心情不好,她都会及时帮忙。她经常邀请著名医生就如何处理诸如婴儿疾病等焦点话题发表演讲。除了如何抚养孩子之外,母亲们还经常咨询如何为孩子安排保险。当然,这也将是陈枫的回答领域,但她从不积极推广保险。

这只是高端保险销售人员日常生活的缩影。通过自我展示和与潜在客户的高频互动,陈峰重新发现需求,挖掘客户,完成销售。

统计数据显示,截至去年年底,中国有871万保险销售人员。他们今年的生态环境如何?他们如何在激烈的竞争中突出自己的优势?近日,北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险营销集团保险信息研发中心联合发布了2019年中国保险中介市场生态白皮书(以下简称白皮书)来回答这些问题。

据信工作压力占66%

虽然陈枫已经成为高端保险推销员,但她不敢放松,特别是在与客户和潜在客户保持高频互动方面,投入了大量的时间和精力。对于新手保险销售人员来说,他们缺乏资源、经验和签署法案的压力。对他们来说,疲劳主要来自于如何找到有效的客户并确保完成工作量。

上述白皮书指出,与往年相比,今年的保险销售人员群体有两个新特点。一是他们在工作中通常会感到更大的压力;另一个原因是,2019年新销售人员的整体素质将显著提高。

数据显示,认为工作没有困难或压力的保险销售人员比例已从2018年的1.3%降至今年的0.91%。与此同时,认为困难和压力大或大的人从2018年的62.1%增加到今年的66%。

业内人士认为,2018年,个人保险费收入同比仅增长0.85%,而销售人员数量增长8.9%,进一步增强了行业竞争力。同时,人工智能、互联网平台等非中介化的科技手段也是保险销售人员的强大竞争对手。“我过去常常从推销员那里购买家庭保险。现在我主要从保险公司的官方微信平台上购买。大型电子商务平台也会考虑这一点。有许多产品和选择。”消费者温女士告诉《证券日报》记者。当然,一些消费者仍然习惯于寻找销售人员和大型保险公司购买保险,这使得他们更可靠。

工作的困难和销售人员的压力也是保险销售人员流动性较大的原因之一。统计数据显示,2019年,总样本数中约有40%是工作时间不到13个月(相当于2018年)的新保险销售人员。这反映出保险销售行业仍处于大发展、大产出的状态。

从保险推销员的新结构来看,已经有了一些积极的变化。根据上述“白皮书”,大专以上学历的新销售员比例从2018年的62%上升到今年的66%。与此同时,2019年集中在省会的新兵比例也比2018年增加了7个百分点。

从已完成的政策数量来看,2019年新招聘人员的表现是两极化的。仅完成不到12件的比例比去年增加了6%至65%,但每年售出36 -48件和超过48件的新人比例也增加了。销售超过36件的新人比例为3%,比去年上升了0.5个百分点。

从三个层面提升营销人员的“实力”

随着行业的发展,保险销售人员面临的挑战也在不断变化,尤其是互联网和人工智能的发展,对保险消费群体产生了分流效应。然而,保险业仍处于快速发展阶段,巨大的新市场也是保险销售人员的机遇。挑战和机遇并存。只有不断发掘自身潜力,不断提高个人素质,保险销售人员才能在激烈的竞争中占有一席之地。

上述白皮书指出,个人品牌分为三个层次:一是自我展示,二是信任形成,三是共鸣实现。保险销售人员可以从这三个方面打造品牌。

“个人品牌是指由个人的外在形象或内在修养所传递的一套独特、独特、明确且易于感知的影响,足以引起消费者认知和消费模式的变化。”白皮书指出。面对人工智能、网络平台等非中介科技手段的竞争,保险销售人员必须充分发挥自身的优势和主观能动性。

在个人品牌建设最基本的自我表达层面上,保险销售人员主要通过发送朋友等在线方式来实现。为了形成更深层次的信任和共鸣,线下类型更常见。统计显示,49%的销售人员每天在微信朋友圈发表1-2篇与工作相关的文章。发表的文章有两种常见类型,一种是关于保险和金融的专业文章,另一种是励志文章。

在信任形成的层面上,与客户的任何互动都是建立信任关系的日常工作。保险销售人员和客户之间最直接的互动通常与索赔有关。尽快回应客户是保险营销的基本要求。根据数据,54%的销售人员将在一天内回复客户的询问。

在共鸣层面,营销人员需要找出他们与客户的共同点。当他们联系潜在客户时,80%以上的人会谈论自己的个人兴趣和爱好,这就要求保险销售人员要有广泛的兴趣,注重学习,在许多方面发展自己的素质。保险销售人员参加的各种离线活动中,77.3%是徒步旅行、徒步旅行、跑步、瑜伽和其他体育活动,这些活动有助于他们展现健康积极的生活方式。43%的销售人员还参加品茶和品酒活动。

相比之下,优秀销售人员与潜在客户的接触时间比整个行业长,优秀销售人员半年的接触时间比行业平均高出7个百分点。他们非常重视回访。约三分之一的客户回访80%以上,平均回访率为54%,比行业平均水平高出10个百分点。同时,优秀销售人员与客户之间的互动高于行业,互动的内容不仅限于保险业,而是生活的方方面面。这些都是保险销售人员可以从品牌建设中学习的重要内容。

资料来源:《证券日报》

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